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¿Cómo medir la efectividad de un equipo comercial?

iGestion 2.0 19 de noviembre del 2012 Administración 1 comentario

Hace unos días recibimos una pregunta por parte de uno de nuestros lectores. Su interrogante era  cómo medir la efectividad de su equipo comercial. Tiempo atrás ya habíamos hablado sobre los conceptos de eficacia y eficiencia, donde definíamos a la eficacia como el nivel de consecución de metas y objetivos; y la eficiencia como el resultado de la relación entre los recursos utilizados en un proyecto y los logros conseguidos con el mismo. Ahora veremos como evaluar estos conceptos enfocados en un equipo comercial.

¿Cómo medir la efectividad de un equipo comercial? En un primer momento quizás podemos decir que los mas efectivos sean aquellos que realicen más ventas, pero en realidad debemos entender que esto es sólo uno de los parámetros que se deben evaluar.

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También es importante hacer hincapié en aspectos como los siguientes:

  • Roles: ¿Qué esperamos que hagan? No siempre el objetivo principal es vender. Es importante poder identificar las distintas tareas de cada miembro del grupo y los objetivos que persigan.
  • Potencial: ¿Pueden estas personas ser capacitadas? En caso de ser así, pensemos cuál es la brecha a cubrir y cuáles serán los contenidos necesarios.
  • Estrategias: ¿Pueden ejecutar las estrategias que permitan avanzar al grupo?
  • ¿Son realmente un “equipo comercial” o sólo un grupo de personas con objetivos individuales, enredados en una feroz competencia interna?

El resultado de esta evaluación deberá permitir responder algunos interrogantes:

  • ¿Puede este equipo llevar a cabo con éxito las estrategias comerciales de su empresa?
  • ¿Es efectivo el criterio que usa al momento de seleccionar personal comercial?
  • ¿Cuáles son las debilidades que impiden el cumplimiento de los objetivos?
  • ¿Cuáles son las áreas en las que la gerencia comercial no está alcanzando las expectativas?
  • ¿Cuáles son las personas que se beneficiarían con capacitación y cuáles no?
  • ¿En qué deberían capacitarse?

Para responder a las preguntas expuestas y generar un plan de trabajo que de resultados concretos es que trabajamos en la evaluación de la efectividad del equipo comercial, siguiendo este esquema de actividades:

Al finalizar este proceso su empresa contará con:

  • Un análisis profundo de la realidad y potencialidad del equipo comercial con el que cuenta, más allá de las individualidades.
  • Un análisis pormenorizado de sus debilidades y fortalezas.
  • La definición de acciones tendientes a generar sinergia entre las características individuales en pos del logro de los resultados económicos esperados.

Para concluir, recordar siempre que el equipo de ventas es una de las unidades más importantes de cualquier empresa. De allí surge la vital importancia de contar con un personal efectivo, dado que es uno de los principales pasos para aumentar las ventas y atraer nuevos clientes.

 

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