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La segmentación de mercados

iGestion 2.0 17 de diciembre del 2012 Administración 4 comentarios

Segmentacion de mercadoLa segmentación es el proceso de dividir el mercado para un producto particular o servicio en una cantidad de segmentos diferentes. Un segmento del mercado para videocámaras por ejemplo, es el grupo de personas que tienen bebés recién nacidos. Otro es el grupo de personas que visitan a familiares que viven en el extranjero.

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Una vez que han identificado que han identificado los diferentes segmentos de su mercado, los fabricantes pueden apuntar sus esfuerzos de marketing y publicidad con más precisión y más productivamente. Los diferentes segmentos se pueden alcanzar a través del canal más apropiado; por ejemplo, se puede llegar a los padres de los recién nacidos a través de revistas especializadas o las clínicas de ciudadanos prenatales. La transmisión de los beneficios de una marca o un producto a un público no diferenciado no siempre es muy efectiva.

Cada segmento de mercado representa una cantidad de clientes potenciales con características comunes. En los mercados de consumo, la segmentación por lo general se basa en lo siguiente:

  • Factores demográficos: Sexo, edad, tamaño de la familia y otros.
  • Geografía: En la mayoría de los países existen marcadas diferencias en cuanto a las preferencias del consumidor de diferentes regiones.
  • Factores sociales: La segmentación clásica es por ingreso y ocupación, pero se ha comprobado que esta división es cada vez menos útil. Existen muchas personas extremadamente ricas que no gastan mucho, y viceversa. Así, el foco ahora apunta más hacia el estilo de vida.

Los mercados industriales son más difíciles de segmentar que los mercados de consumidores. Las firmas tuvieron problemas para decidir qué factores son útiles para categorizar a sus clientes corporativos. ¿Debería ser por tamaño, industria, sector o geografía? El fabricante de computadores Hewlett – Packard segmentó a los grandes clientes industriales en cinco categorías diferentes sobre la base del valor de las compras de la compañía y la complejidad de sus sistemas:

  • Grandes compradores.
  • Pequeños compradores con sistemas complejos que podrían trasladarse a la primera categoría.
  • Grandes compradores con sistemas simples.
  • Pequeños compradores con sistemas complejos que no pueden trasladarse a la primera categoría, como pequeños negocios con alta tecnología.
  • Pequeños compradores con sistemas simples.

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