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Mercado meta, afinando la puntería

iGestion 2.0 10 de diciembre del 2012 Administración 5 comentarios

Segmentar el mercado y elegir una de las porciones de emprender un negocio es fundamental para poder lograr resultados exitosos, optimizar los resultados disponibles y aprovechar al máximo las fortalezas con las que cuenta la organización.

Antes de poner en marcha un negocio, resulta fundamental definir cuál será nuestro público, es decir, a quién dirigiremos nuestra oferta.

Si bien ésta pregunta que en el pasado más de uno ni siquiera se la planteó, lo cierto es que por estos días, frente a mercados que se hacen cada vez más competitivos, resulta elemental saber a qué mercado vamos a apuntar.

De esta manera, podremos ir ajustando nuestras estrategias, así como los productos y servicios a los requerimientos del mismo, lo cual hace que optimicemos nuestros recursos y tengamos más chances de lograr los objetivos propuestos.

¿Qué es un mercado meta?

Un mercado meta es el grupo de clientes al que se dirige la oferta y los esfuerzos de mercadeo, y al que se espera captar y servir.

Para que esto sea posible, es necesario que entonces nos acerquemos a este grupo, de manera tal de conocerlos y entenderlos. Es así como resulta importante saber sus características, tales como: edad, sexo, estado civil, ingresos, gustos, hábitos y costumbres, región geográfica que habitan, etc. Esto es lo que se denomina segmentar el mercado.

Hoy resulta casi imposible atender a la totalidad del mercado, sobre todo si tomamos en cuenta la diversidad de gente, y en consecuencia, de gustos y necesidades. De allí la importancia de segmentar el mercado antes de dirigir nuestra oferta, e incluso, antes de idear y diseñar el producto y/o servicio.

¿A quién queremos atender con nuestros productos? ¿Cuál es la necesidad o deseo que intentamos solucionar? ¿Cuáles son sus características? Estos son algunos de los interrogantes que debemos responder antes de empezar nada.

¿Por qué es importante segmentar el mercado?

Es necesario identificar a los consumidores a lo que atenderemos, incluso antes de diseñar nuestro producto y/o servicio, de manera tal de diseñarlos de acuerdo a las características y requerimientos que esos consumidores ya identificados tienen.

Es para ello que se realiza la segmentación de mercados, la cual consiste en dividir el mercado en partes homogéneas de acuerdo a un criterio. Algunos de estos criterios o características a partir de las cuales se puede dividir el mercado son:

  • Geográficas: región o país del mundo, región del país, tamaño de la ciudad.
  • Demográficas: edad, sexo, tamaño de la familia, ingresos, ocupación, educación, religión, nacionalidad.
  • Pictografía: clase social, estilo de vida, personalidad.
  • Conductuales: ocasiones, beneficios, posicionamiento, índice de utilización, actitud hacia el producto.

Estas son algunas de las características a partir de las cuales se puede segmentar el mercado, conformando un conjunto de bloques con rasgos similares. Una vez que tenemos identificados estos conjuntos, debemos seleccionar uno de ellos, para luego estudiarlo y conocerlo lo mejor posible, para así ajustar la oferta lo mas posible a las características de ese conjunto elegido, es decir, de ese mercado meta.

Razones de elegir un segmento

Las razones se traducen en los enormes beneficios que esto implica, ya que no se pueden atraer a todos los compradores del mercado. Esto es porque los compradores son demasiado numerosos, están muy dispeross o son muy variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.

Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para atender toda la demanda, y es más que lógico.

Entonces, en lugar de tratar de competir ne un mercado completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y con mayor provecho. Esto será de acuerdo a las fortalezas y a las ventajas competitivas que tenga la organización.

Beneficios derivados de segmentar el mercado

 Segmentar el mercado tiene un gran número de beneficios, tales como:

  • Optimización de recursos destinados a ganar clientes.
  • Mejor atención de las necesidades de los compradores.
  • Mayor atención de las necesidades de los compradores.
  • Mayor eficiencia de las acciones de mercadeo.
  • Más chances de lograr un negocio exitoso.
  • Mayores posibilidades de establecer vínculos  duraderos con los clientes.

Estos son algunos de los beneficios derivados del acto de segmentar. Obviamente, esto por sí solo no hace a la diferencia. Pero si cada una de las acciones y pasos se van efectuando de manera firme y profesional, las chances de hacer del negocio un éxito aumentan.

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